Сайт для выхода на международный рынок: реальный кейс

Сайт для выхода на международный рынок должен решать практическую задачу, такую как помочь человеку из другой страны понять, чем занимается компания, что она предлагает, можно ли ей доверять и как перейти к предметному разговору.

Нескоторое время назад с такой задачей к Guard-IT обратился предприниматель Мирза из Ташкента. Его компания занималась вентиляционным оборудованием и уже имела опыт работы на внутреннем рынке Узбекистана. Следующей целью стали заказчики из других стран.

Бизнес, продукция и отраслевой опыт у компании уже были. Проблема заключалась в другом. Существующий сайт почти не помогал представить всё это человеку, который раньше ничего о компании не слышал.

С чего начиналась история

Мирза начинал с ремонта вентиляционных систем для ресторанов и кафе. Постепенно направление развивалось. Появились поставки оборудования из Китая и Турции, затем собственное производство.

Большая часть клиентов при этом оставалась в Узбекистане.

Выход на другие рынки выглядел логичным продолжением роста. Но зарубежный заказчик находится в другой ситуации, чем человек, который пришёл по рекомендации внутри своего города или отрасли.

Он впервые видит название компании, не знает её собственника и не располагает привычным кругом рекомендаций. Значительную часть первоначальной проверки приходится проводить самостоятельно.

Сайт у компании уже был, но представлял собой небольшую одностраничную страницу. Она медленно загружалась, слабо раскрывала ассортимент и не была рассчитана на аудиторию, говорящую на разных языках.

Поэтому косметического редизайна было недостаточно. Требовался сайт, на котором новый заказчик сможет самостоятельно разобраться в продукции, направлениях работы и способах взаимодействия.

Реальную структуру и интерфейс проекта можно посмотреть в кейсе VENTSYSTEM.

Сайт для человека, который впервые видит компанию

На внутреннем рынке бизнес частично опирается на накопленную репутацию. Потенциальный покупатель мог уже слышать название компании, знать её проекты или получить контакт от знакомых.

В новой стране этого преимущества может не быть.

На сайте недостаточно было сообщить, что компания занимается вентиляцией. Нужно было разделить направления, показать ассортимент и дать посетителю возможность быстро перейти к нужному оборудованию или услуге.

В проекте вентиляцию и кондиционирование развели по отдельным направлениям. Внутри появились категории оборудования, решения и услуги.

Такой формат ближе к корпоративному сайту с каталогом, чем к одностраничной презентации. Чем отличаются подобные форматы и для каких задач они подходят, разобрано в материале «Виды сайтов для бизнеса».

Для B2B это особенно заметно. Один клиент ищет конкретное оборудование, другому нужны проектирование и монтаж, третьему важно сначала оценить возможности поставщика. Если всё предложение собрано на одной длинной странице, человеку приходится самому разбираться во всей структуре бизнеса.

Разделение направлений сокращает этот путь.

Три языка были частью задачи

Для проекта подготовили версии на русском, узбекском и английском языках.

В технической тематике механического перевода недостаточно. Названия оборудования, характеристики и профессиональные термины должны сохранять точный смысл. Поэтому над текстами работали переводчики совместно со специалистами клиента.

Но язык решал лишь часть задачи.

Если структура остаётся непонятной, каталог перегружен, страницы работают медленно, а связаться с компанией сложно, английская версия сама по себе ситуацию не исправит.

Параллельно приходилось работать с архитектурой страниц, интерфейсом и технической частью.

Одна из таких задач возникла с интерактивной картой. Первоначальная реализация заметно влияла на скорость загрузки, поэтому техническое решение пришлось переработать.

Это хорошо показывает разницу между макетом и работающим сайтом. Элемент может эффектно смотреться на экране дизайнера, но на реальной странице его приходится оценивать вместе со скоростью, удобством и поведением на разных устройствах.

Разработка проекта заняла около трёх месяцев.

Что должен был увидеть зарубежный заказчик

Международный B2B-сайт часто участвует в проверке компании ещё до первого разговора с менеджером.

Покупателю нужно понять, чем занимается поставщик, есть ли нужное направление, способен ли он работать с конкретной задачей, какие проекты выполняет и как запросить расчёт.

В случае VENTSYSTEM сайт должен был давать эти ответы без обязательного участия сотрудника компании на каждом этапе знакомства.

Поэтому появились самостоятельные направления, каталог оборудования, информация об услугах и форма, через которую заказчик может передать данные по своему объекту.

Компания также получила возможность самостоятельно обновлять материалы через систему управления сайтом. Для каталога это особенно существенно: ассортимент не должен оставаться таким же, каким был в день запуска проекта.

Первые результаты после запуска

Результат появился не сразу после публикации.

Примерно через пять месяцев Мирза сообщил о крупном заказе от строительной компании из Казахстана.

Ещё примерно через полтора месяца компания получила запрос от клиента из ОАЭ.

Для предпринимателя это стало первым явным подтверждением интереса к компании за пределами внутреннего рынка.

Приписывать весь результат одному сайту было бы неправильно.

У компании уже были производство, продукция, опыт и возможность выполнять заказы. Сайт помог представить этот работающий бизнес человеку из другой страны, который раньше с ним не сталкивался.

Поэтому роль проекта лучше оценивать именно так: он сократил дистанцию между первым знакомством с компанией и предметным обращением.

Почему одностраничной страницы стало мало

Небольшой сайт может хорошо работать, если компания продвигает одно понятное предложение.

У VENTSYSTEM ситуация была другой.

Компания предлагала разные категории оборудования и услуги. Потенциальные заказчики приходили с разными задачами. Одному нужны вентиляторы, другому система кондиционирования, третьему проектирование или монтаж.

Если собрать всё это на одной странице, посетителю приходится изучать предложение целиком, прежде чем он найдёт нужное направление.

Имело значение и дальнейшее развитие. При выходе на новые рынки могут появляться дополнительные материалы, языковые версии, товарные группы и отдельные страницы.

Структура должна позволять расширять сайт без полной пересборки.

Если задача бизнеса ещё не сформировалась до такой степени, начинать большой проект рано. Подробнее признаки готовности разобраны в статье «Как понять, что компания готова к созданию сайта».

Что показал проект VENTSYSTEM

Выход на новую страну не начинается с кнопки выбора языка. Сначала нужно понять, что должен узнать потенциальный заказчик и каких данных ему будет не хватать, чтобы продолжить разговор с незнакомой компанией.

Структура зависит от продукта. Чем больше самостоятельных направлений и групп оборудования, тем хуже работает попытка рассказать обо всём на одной странице.

Для технического B2B особенно важна точность содержания. Ошибка в характеристике или профессиональном термине способна вызвать больше сомнений, чем неудачная рекламная фраза.

Скорость и мобильная версия тоже влияют на первое впечатление. Посетителю неважно, насколько сложным был эффектный элемент страницы, если из-за него сайт долго открывается.

Наконец, архитектура должна учитывать развитие бизнеса. Если новая страна, язык или товарная группа требуют каждый раз переделывать проект целиком, выбранное решение быстро становится ограничением.

Чего сайт не сможет сделать сам

История VENTSYSTEM не означает, что достаточно перевести сайт на несколько языков и ждать зарубежных заказов.

Сайт не компенсирует неподходящий рынку продукт. Он не решает вопросы логистики, производства, цены, договоров и обработки обращений. Компания должна быть способна выполнить заказ, который хочет получить.

Задача сайта находится на другом участке: объяснить предложение, показать возможности бизнеса и помочь потенциальному клиенту перейти от первого знакомства к контакту.

Для VENTSYSTEM именно это и было главной целью проекта.

Как проверить существующий сайт перед выходом на новый рынок

Полезно посмотреть на него глазами человека, который впервые видит название компании.

Понятно ли за несколько минут, что вы предлагаете? Легко ли найти нужное направление? Есть ли подтверждения реального опыта? Понятно ли, как отправить запрос? Доступна ли информация на языке целевой аудитории?

Если проблемы возникают уже на этих этапах, добавление ещё одной языковой версии вряд ли их устранит. Сначала нужно разобраться со структурой, содержанием и путём клиента.

Что изменилось для VENTSYSTEM

В начале этой истории у компании уже были продукция, опыт и желание работать за пределами Узбекистана, но существующий сайт почти не помогал показывать эти возможности новым заказчикам.

После переработки появилась полноценная структура с каталогом, отдельными направлениями и возможностью развивать содержание.

Позже пришли и первые подтверждения интереса из других стран: заказ из Казахстана и обращение из ОАЭ.

В этом и заключается ценность истории VENTSYSTEM. Сначала существовал реальный бизнес и конкретная задача роста. Под неё изменили сайт, а дальнейшие события показали, что компания действительно может быть интересна клиентам за пределами домашнего рынка.